Réflexion Stratégique du Lundi n°6
#RSL 6 L’équation de croissance (marketing)
L’une des choses que j’ai apprise dans ma carrière et qui m’a ébloui, c’est le tryptique que j’énonce dans les lignes suivantes. Cette équation a simplifié le marketing dans ma vie et j’aimerais bien la partager avec la communauté à titre de rappel pour certains et d’ « d’info-formation » pour d’autres.
Il n’y a que 3 et 3 manières uniques de faire grandir une marque (il faut dire que dans les nouvelles recherches du marketing, cela a été même challengé mais c’est une nouvelle vague de pensée et nous y reviendrons dans les RSL suivantes).Comme j’aime beaucoup les illustrations, je vous partage l’équation à travers l’histoire suivante :
Un vieillard jouait de l’awalé avec son petit fils dans un village. Celui –ci alors âgé de 21 ans ambitionnait de devenir un grand commerçant. Pendant le jeu, alors que le vieillard dominait la partie, son petit-fils lui dit :
« Grand père, je vois que tu gagnes toujours dans tout ce que tu fais dans la vie. Même à l’awalé, personne ne te bats jamais. Et tes entreprises sont toujours en pleine croissance. Quels sont tes secrets ? »
Au vieillard de répondre : « En vérité, il y a toujours des choses cachées dans la vie. Ceux qui réussissent sont ceux qui découvrent des trésors et s’en inspirent chaque jour. Malheureusement, ici dans nos contrées, les gens ne partagent pas leurs secrets et meurent avec… Aujourd’hui, Je te parlerai de l’équation de croissance et chaque semaine je te donnerai un secret. Tu seras libre de les partager avec les autres, chose que je t’encourage à faire».« Faire du business, c’est simple quand tu es organisé. Il faut avoir une méthodologie bien tracée. Pour ma part, j’ai compris que je ne pouvais développer mes affaires que de 3 manières :
1- En obtenant plus de clients: Au début dans chaque business, je m’assure de recruter plus de clients. Je les cherche partout et en tout temps. Si je ne pousse pas sur ce principe, le business tombe malade et meurt. J’ai encore appris sur ce principe qu’à tout moment de la vie de mes business, je dois continuer de recruter de nouveaux clients. Chaque fois que j’ai arrêté, mes résultats ont été mauvais.
2- En emmenant mes clients à acheter beaucoup plus et/ou beaucoup plus fréquemment: Tu te rappelles de DJAMA, le Chef du village voisin ? Au début, il ne prenait avec moi que 10 tonnes de Maïs par mois. Mais je l’ai emmené à aller plus loin en lui disant s’ils me prend désormais 20 tonnes par mois sur les 3 mois qui suivent, je lui fais moitié prix pour chaque tonne au-dessus des 10. Devines quoi, il m’achète désormais 25tonnes minimum par mois.
Tu connais AMOS ? Lui il aimait acheter chaque Trimestre, je l’ai emmené à acheter désormais la même quantité chaque 2 mois par une astuce simple. J’ai montré à ses clients à lui (AMOS) que l’engrais qu’ils prenaient avec AMOS augmenterait la productivité de leur business à eux s’ils le mettaient chaque 2 mois au lieu de chaque 3 mois. Ils ont fait le test et oui ils étaient satisfaits. Ils ont commencé à passer plus souvent la commande chez lui.
3- En poussant mes clients à ne pas aller voir ailleurs mais encore en les emmenant à acheter des choses de plus grandes valeurs : Tu connais les horlogers de la région de Fès ? Chaque année, ils viennent acheter du quartz avec moi pour fabriquer les montres qu’ils commercialisent. Ils sont 4 : Ali, Ahmed, Oumar & Tefal. Ils me prennent des quantités énormes chaque année. Cette année, je leur ai fait une proposition. Je leur ai dit, c’est vrai que vous êtes des spécialistes et que vos montres sont exceptionnelles. Si vous leur apportiez un plus en y ajoutant un peu d’or, vous auriez beaucoup plus de clients et vous vous feriez beaucoup plus d’argent.Ali & Tefal ont diminué leur quantité de 500 kg de quartz et ont pris 500kg d’or.
Oumar & Ali ont gardé leurs mêmes quantités de quartz mais ont en plus acheté 2T d’or chacun avec moi.En gros, je me suis fait plus d’argent sur chacun de ces clients cette année en leur vendant une marchandise d’une valeur plus élevée »
Dans la vie réelle, ce sont effectivement ces 3 uniques manières de grandir qui existent. Nous les marketeurs les catégorisons respectivement à travers ces mots : Pénétration – Consommation – Fidélisation.
Une catégorie ou un business que vous gérez ne doit pas idéalement poursuivre les 3 objectifs en même temps sur une période stratégique donnée. Vous devez en choisir un et un seul en fonction du cycle de vie de votre catégorie (A quel niveau êtes-vous ???). Il faut également préciser que même société qui aurait plusieurs catégories, les objectifs de croissance peuvent ne pas toujours être les mêmes. Une des catégories peut être au niveau de la pénétration et l’autre au niveau de la fidélisation. Evitez d’appliquer les mêmes principes pour tous vos business !Comme le vieillard, si cette RSL vous a fait du bien, je vous invite à liker, commenter, partager et enrichir !
A Lundi prochain !
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