Réflexion Stratégique du Lundi n°12
#RSL 12
Le plan marketing de A à Z, 4e partie
Le « cœur du secret » d’un plan réussi, L’INSIGHT
« Grand Père, je ne cesse de resterépaté par ta conduite du business ici. J’entends les personnes souvent demander : comment il fait ce Monsieur pour toujours mettre en place des choses qui nous attirent et nous maintenir comme ses clients. Tu m’avais parlé des « 4 Œufs. Mais je sens qu’il y a quelque chose même que je n’ai pas encore bien cerné ?
– Eh bien mon enfant ! ce sont là des signes de sagesse que tu présentes car celui qui interroge la vie obtient facilement toutes les réponses.
Effectivement, même pour réussir dans la gestion de ses « 4 Œufs » et plus généralement dans son business, il faut savoir identifier LE CŒUR DES MOTIVATIONS de tes clients. La motivation se présente comme un iceberg. La partie visible, c’est celle que ton client te dira toujours quand tu lui demanderas pourquoi il fait telle ou telle chose…
Par exemple, j’ai demandé à Robert la dernière fois, pourquoi est-ce qu’il achetait les chaussures que je fais venir de l’orient. Il m’a dit parce qu’elles sont solides. J’aurais pu m’arrêter là. Mais j’ai continué le questionnaire…. Et pourquoi ? Et pourquoi ? et pourquoi ? Et ses réponses étaient:
Parce qu’elles peuvent durer…
Parce que je ferai des économies si elles durent…
Parce que ces économies me permettront d’acheter d’autres choses qui me font plaisir…
Parce qu’en le faisant je veux être heureux / épanoui sur la terre !
Derrière l’achat de chaussures solides, se cachait une raison d’épanouissement sur terre! Je me serais arrêté au premier POURQUOI, que je n’aurais perçu cela !
Là où mes amis vendent « des chaussures solides » ; je vends plutôt des « chaussures qui rendent heureux ». L’approche devient toute autre !
– Eh bien, grand père, je vois. Si j’ai bien compris, je dois procéder par succession de questionnement sur les POURQUOI de telles ou telles actions pour mieux apprécier la motivation profonde ?
– Oui mon enfant, c’est cela.
– Mais en quoi cela t’aide-t-il au-delà à te différencier concrètement ?
– Mon fils, cela influence énormément après tout le choix de quelles types de chaussures je vais vendre, de quel prix je vais faire, de la manière dont je rends facile l’accès à mes produits et enfin du type de publicité que je vais faire. Ce dont je parle s’appelle l’INSIGHT. C’est une capture de l’essence profonde des motivations des clients. Une fois que tu as un bon insight, tout ton marketing coule de source
– Wow ! Ok Grand Père ! J’ai bien compris. Je pense que je vais m’y atteler désormais. Il me faudra absolument comprendre de façon profonde et non plus superficielle pourquoi les gens agissent de telle ou telle manière. Par contre, tu ne m’as pas bien situé sur comment cela attire les gens ?
– Mon fils, c’est simple, pour attirer du fer, il faut mettre un aimant. Pour attirer tes consommateurs, tu traduis en action des éléments qui touchent les motivations que tu auras identifiées. Il faut toujours chercher à comprendre ce qui les dirige au fond de leur cœur et leur apporter la réponse en bien ou service ! C’est la clé du business. Pour réussir ton plan marketing, il te faut absolument cerner les insights !
Mais …attention ! Il y a toujours plusieurs insights sur un marché cibles, il faut bien se poser les questions. Tu peux arriver à des insights totalement différents en fonction de qui tu interroges. Prends donc le temps de bien différencier les publics auxquels tu t’adresses et cherche à bien comprendre ce que chacun d’entre eux recherche. Une fois que cela sera fait, tu pourrais dégager une pléthore de raisons mais regarde les plus importantes et surtout celles que tes concurrents n’ont pas adressées et apportes y la réponse
Les entreprises qui échouent ne font que des copier-coller de ce que d’autres font, en ne cherchant pas vraiment à comprendre le pourquoi derrière le succès des autres, l’insight auquel justement les autres répondent. Ne fais pas comme les autres ! Identifie (l’) /les insights qui feront la différence et active le/les ! »
Comme d’habitude, tu es invité à enrichir la communauté sur un insight que tu aurais perçu pour un business, sinon, des exemples que tu voudrais donner ou encore des appuis sur la thématique du jour. Tu es le bienvenu !
A Lundi Surpochain
Wilfried Kreman, Expert Marketing, Stratégie & Digital
Wilfried-Arnaud Kreman
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