Reflexion Stratégique du Lundi n°11

#RSL 11

Le plan marketing de A à Z – 3e partie : LES 2 NIVEAUX DE DISPONIBILITE

Et si tout le MARKETING ne se résumait qu’à 2 groupes de mots ?

L’un des auteurs les plus célèbres dans la haute sphère du Marketing est bien le Pr Byron Sharp. Il a clairement su défier par des données empiriques ce que nous avions appris et considéré jusque-là. J’invite les Marketeurs à explorer ses écrits et notamment les versions 1 & 2 de HOW BRANDS GROW.

L’un des éléments qu’il met en avant est bien cette vision résumée du marketing : TOUT EST QUESTION DE DISPONIBILITE (All is about availability).
Notre petite lecture des évènements et expériences Marketing nous ont permis de juste constater que ce mot qui sera décliné dans les lignes qui suivent en 2 branches reste la Panacée à la réussite de tout business qui se veut prospérer dans une ambiance des plus concurrentielles.

Pour réussir, il faut assurer juste 2 niveaux de disponibilités :
• La disponibilité mentale : C’est le premier actif à détenir. Il faut que vous soyez dans l’esprit de votre cible la première marque à laquelle il pense quand il veut acheter votre catégorie. Dans le numéro précédent de RSL, nous avons mis le doigt sur l’analyse et les actions qui doivent être portées à construire le Top Of Mind pour votre marque.

Bâtissez vos actions de sorte à devenir et vous imposer dans les esprits comme la première marque qui… Pour cela, vous devez construire une marque qui s’appuie sur des insights forts (les motivations très profondes de vos clients). Votre expression en communication doit être« OUTSTANDING ».

Il faut sortir de l’ordinaire pour qu’on vous remarque et surtout qu’on retienne votre nom de marque.

2 Questions donc pour résumer l’analyse :
o Quel est mon rang dans l’esprit de mes clients
o A quoi associe-t-on mes marques et celles de mes concurrents ?

• La disponibilité physique : Par expérience, la chose la plus difficile à faire. Imaginez le cas d’une entreprise qui assure pleinement sa disponibilité mentale sur notre territoire. Je prendrai l’exemple de CARGLASS. Pour le nombre de fois où nous avons été bombardés via les média, les propriétaires de véhicules en CI connaissent plutôt bien cette structure de prestations « CARGLASS répare, CARGLASS remplace ». En cas de bris de verre, On pense presque tout de suite : « Ah ! si Carglass était en Côte d’Ivoire ».

La disponibilité physique après avoir assuré la disponibilité mentale est donc très importante. Se faire connaître peut être assez facile dans certains cas. Mais si l’on vous connaît et qu’on ne vous retrouve pas au moment du choix, la 2e voire la 3e alternative sont tout de suite explorées.

Ainsi donc, dans cette 3e phase du plan marketing, il s’agit de vérifier la disponibilité mentale de vos produits. Il faut vérifier les associations mentales & aussi les indicateurs clés de disponibilité. Pour la disponibilité, mesurer essentiellement votre distribution numérique (le nombre de points de vente dans lesquels vous êtes commercialisés sur le nombre de points de vente qui commercialisent votre type de produits/services) & votre distribution pondérée (la contribution en % des points de vente/canaux dans la vente des produits de votre catégorie).

On peut même étendre l’analyse à la visibilité en points de vente…

Quels sont vos indicateurs actuels de disponibilité mentale & de disponibilité physique ?

Vous connaît-on suffisamment pour avoir envie de vous acheter ?

Etes-vous suffisamment disponibles là où on achète le type de services/produits que vous vendez ?

Redressez la barre dès cette semaine.

Comme d’usage, je vous invite à Liker, Commenter & Partager sans oublier de nous enrichir également par vos expériences.

RDV désormais tous les Lundi en 15 pour les RSL.

A Lundi surprochain !

Wilfried Kreman, Expert Marketing, Stratégie & Digital

Wilfried-Arnaud Kreman

[popup_trigger id= »5908″ tag= »button »]Vous aimez nos articles? Cliquez ici pour vous abonner![/popup_trigger]