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#RSL S2E07 – 8 dimensions clés pour rédiger un excellent plan d’actions commerciales

Un plan d’ actions commercial reste le moyen privilégié par lequel toute entreprise peut prévoir sa victoire pour les périodes à venir.

Généralement, les entreprises bien organisées feront ce plan et le validerons avant la fin du mois d’octobre pour les actions de l’années suivantes.

Comment réussir à monter un bon plan commercial ?

En prélude aux ateliers pratiques que j’organiserai à la fin de ce mois, Je vous donne les étapes clés de façon succincte pour ceux qui traversent déjà cette période de planification.

1-Commencez par l’analyse situationnelle : évaluer vos forces et faiblesses, identifiez les opportunités et définissez les menaces. A priori la démarche est rigoureuse et finis par une synthèse SWOT… Mais si vous n’avez pas toutes les entrées, allez directement au SWOT.

2-Eclatez vos objectifs de manière très granulaire. L’objectif général vous aura été donné par votre hiérarchie ; prenez le temps de la casser en nombre exact de clients à avoir, en nombre de points de vente à couvrir, en nombres d’unités à vendre à chaque client… Cela vous permettra de traduire en élément simple à vos équipes ce sur quoi ils doivent se concentrer .

3-Re-Définssez vos conditions commerciales – Vos marges et remises/ristournes doivent être planifiées sur l’année. Comment jouerez-vous vis-à-vis de vos concurrents ? Un besoin de changement de prix ? une négociation nécessaire avec le DG pour pouvoir discuter avec les clients ?

4- Pensez plus loin … Pensez Business Plan même pour vos clients/partenaires. Si vous avez des intermédiaires de ventes, au-delà de leur offrir de bonnes conditions commerciales, il faut aller plus loin. Comment vous les aider à se développer, à s’étendre et devenir plus grands. Formerez-vous les managers ou les équipes, les aiderez-vous à bénéficier de votre réseau ? à avoir des prêts ?

5- Définissez votre plan d’attaque du territoire. Quels territoires devez-vous conquérir pour atteindre les objectifs? Votre équipe ou votre structure actuelle permet-elle de le faire ? Faut-il recruter de nouvelles personnes ? Quelles nouvelles compétences vos équipes doivent-elles acquérir ? Un plan de formation de la force de vente ? Combien de représentations/ points relais/ agences / points de vente à avoir…

6- Planifiez vos promotions et activations majeures de l’année. Comment comptez-vous ravir vos clients ou partenaires d’affaires ? Quels seront les deals de l’année ? Que ferez-vous pour les opportunités calendaires qui correspondent à ce que vous vendez.

7- Verrouillez votre plan de visibilité – Comment vous rendez-vous visibles au point de vente, sur Internet ou aux points de contacts que vos clients auront avec vos produits/services/ Comment en entendent-ils parler ? Comment les aider vous à percevoir rapidement ce qui fait la différence de vos offres vis-à-vis des concurrents ? Quel support le marketing peut vous apporter.

8- Créer un plan de motivation alléchant pour vos équipes. Prévoyez les primes … mais pas que les primes, prévoyez des retraites, des workshops, des récompenses extraordinaires. Mettez en place un système qui fera de chaque trimestre une période excitante qui verra l’engagement de votre équipe pour se dépasser.

Ces questions ne sont pas exhaustives mais capturent l’essentiel de ce que vous devrez prévoir pour vous assurer de réussir à coup sûr.

En fin de mois, pour ceux qui sont intéressés, nous aurons des sessions (payantes) où je vous aiderai particulièrement à faire vos plans.

J’espère qu’une seule phrase vous aura rappelé un élément important.

Excellente semaine !

Xpert WK

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#RSL S2E04 – Trois (3) conditions à remplir pour un CONTENU PUBLICITAIRE ARTistique impactant l’image de marque et les ventes

Bonjour cher Xpert,

Je me rappelle de cette réunion avec mes collaborateurs Christian et Marie-Ange pour débriefer le travail qu’une agence de publicité nous avait partagé. Nous étions sur le point de développer une nouvelle campagne pour une marque qu’on avait déjà sur le marché depuis près de 5 ans et dont les ventes avaient commencé à stagner.

A la fin de la présentation de l’idée de campagne et des pistes d’exécution (ce à quoi nos publicités pouvaient ressembler), j’ai demandé l’avis de mon équipe. Christian dit qu’il aimait bien l’idée 1, qu’il la trouvait originale et qu’elle pourrait aider à régler le problème marketing que nous avions. Marie-Ange quand elle, d’un regard amusé, stipula : « Aucune des propositions ne me sied. Elles ne me parlent pas ».

Démarra une discussion sans fin entre les 2 qui ne conclut sur aucun point d’alignement.

Puis je leur rappelai que plutôt que de s’acharner et donner des opinions du genre « j’aime », « je n’aime pas », il faut évaluer la communication par les options qui existent.

La première option serait de faire un Pré-test des différentes options au travers des services d’un cabinet d’études de marché et pouvoir confirmer ce que le marché potentiel en dit. La solution reste un peu coûteuse toutefois. [Nous avons des partenaires qui peuvent aider à des prix imbattables]

La 2^e, c’est d’utiliser les plateformes digitales qui permettent de faire des Test A/B notamment pour vérifier les messages/contenus/Publicités qui passeraient le mieux. Facebook peut bien aider à cela. Le seul inconvénient, c’est que s’il s’agit d’une vidéo que vous voulez faire passer, vous devez trouver un moyen de le faire sans aller en production (sans demander à l’agence de produire vraiment les films surtout quand c’est coûteux). Il faut être astucieux et ne tester peut-être qu’une partie de la communication : le message ou les orientations audio-visuelles à partir de petits montages rapides…

La 3^e option, si vous n’avez pas les moyens de tout cela, vous pouvez utiliser les matrices d’évaluation publicitaire. La plus connue est AIDA (Attention – Intérêt – Désir – Action). Avant de dire qu’une (idée d’exécution de) publicité/contenu est bonne ou mauvaise, il faut pouvoir vérifier si elle capte l’attention, suscite de l’intérêt, crée le désir et est capable de pousser à l’action. Puis avant de passer à l’application pour notre cas d’exemple, je leur dis, « je vais aussi vous partager un élément appris de l’une de mes expériences que j’ajoute à généralement à la première matrice, c’est la matrice ART.

Votre projet de publicité remplit-il les conditions suivantes :

• Authenticité : Est-ce quelque chose d’original, voire d’unique de sorte à capter l’attention ?
• Relevance (Pertinent) : Est-ce quelque chose qui va résonner avec votre cible ? Est-ce que cela touche du doigt une réalité à laquelle ils sont (ou pourraient être) confrontés ?
• Talkability (Viralité) : est-ce une idée qui va faire parler les gens ? Est-ce le genre de pub ou de contenu que quelqu’un propagerait dans son entourage ? Je pense qu’on a déjà tous réagi à une publicité quelque fois en disant à un ami : TU AS VU LA PUB DE TEL ? Les publicités qui arrivent à cela font toutes la différence !

« Dans la pratique, Christian et Marie-Ange, utilisez tous les moyens pour vous assurer que votre projet de communication atteindra les objectifs. Pour ce qui me concerne, j’utiliser toujours AIDA que je couple à ART et d’autres matrices existantes… Je ne vais pas vous les énoncer aujourd’hui. Cela fera trop. On y reviendra. Sinon dans la formation AS DU MARKETING de l’EXPERT KREMAN, il y a tout cela et bien plus encore même.

Mon conseil reste : Commencez par la 3^e option pour filtrer ce que vous avez, ensuite, utilisez la première si vous avez du budget pour confirmer et améliorer le contenu, sinon allez-y pour la 2^e option qui est l’alternative moins coûteuse. Une fois que vous aurez validé tous les choix en termes de messages, créatives, vous aurez assuré à 90% d’avoir une communication publicitaire qui fait la différence. »

Comme pour Christian et Marie-Ange, tu découvres peut-être quelque chose ce matin (c’est peut-être un rappel pour toi). Je t’invite stp à partager à tes amis car ce peut aider quelqu’un pour cette semaine.

Résolution : N’apprécie plus du bout de la langue ou de façon hasardeuse tout ce qui est publicité ou contenu marketing. Vérifie si le contenu est AIDA ou ART (pour ne citer que ceux-là) avant de valider.

Excellente journée !

A Lundi surprochain !

Xpert WK

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RSL S2 E03 – Fidéliser = ne pas chercher à fidéliser.

Depuis quelques années, les gurus du marketing ont commencé à adopter une nouvelle mentalité qui vient presqu’en porte à faux de tout ce qui avait été appris jusqu’à présent : celle du recrutement permanent de nouveaux clients comme étant l’unique source de croissance, cela même au détriment de la fidélisation.

Ce courant de pensée a créé une vague infinie de discussions et d’opinions mais avec l’expérience j’ai fini par me bâtir une idée de ce principe qui stipule : NE CHERCHEZ PAS A FIDELISER.

Faut-il donc ignorer la Fidélisation de ses clients et espérer continuer de croître en tant que système ?

Bien-sûr que non, il faut s’assurer de maintenir ses clients. Cela fait déjà une grosse peine en moins.

Seulement, voyez-vous la meilleure manière de fidéliser revient justement à ne pas chercher à le faire .

Plus concrètement, ce que le « néo-marketing » suggère, c’est de continuer plutôt de recruter. Byron Sharp l’a clairement montré à travers des études scientifiques que les entreprises qui se développent sont celles dont les taux de recrutement évoluent par rapport à celles qui se contentent de réduire le taux d’attrition.

Ma lecture de ce point, au vu de mon expérience en Développement Stratégique est la suivante : une entreprise qui cherche à recruter de nouveaux clients est plus susceptibles des initiatives remarquables par les clients de la concurrence ou les non consommateurs relatifs (et quelquefois absolus) qui seront « naturellement » drainés vers celle-ci. Pour recruter quelqu’un qui est en dehors, on aura toujours tendance à se surpasser, à mettre en place de nouveaux produits, revoir nos offres, penser tout notre mécanisme de servuction (notre parcours client, nos services après-vente, notre personnel en contact…) de sorte qu’à la fin le nouveau client qui rentre puisse être convaincu qu’il a fait le bon choix en laissant le concurrent.

A contrario, s’inscrire dans une pensée pure de fidélisation nous aurait poussé à penser à tout ce qu’il faut mettre en place pour continuer de ravir nos clients, ce qui est d’ailleurs une très bonne démarche. Le seul challenge que le neo-marketing met en avant, c’est que si votre concurrent est armé de la première pensée de recruter chez vous, il proposera toujours quelque valeur relativement supérieure à la vôtre parce qu’armé d’une pensée de changer le jeu.

Du coup, pendant que vous lutteriez à garder vos clients, votre concurrent grâce aux yeux doux qu’il leur ferait, finirait par en prendre certains, sans compter le fait que d’autres vous abandonnent pour diverses raison environnementales (financières, économiques, sanitaires…).

Les business doivent naturellement accepter que c’est une loi de perdre des clients d’un exercice à l’autre. Ils doivent s’armer de la pensée de toujours recruter plus, soit parmi les clients des concurrents, soit parmi les non-clients/consommateurs relatifs (ceux qui ne le sont pas encore).

Du coup, s’ils en perdent 2 et qu’ils en gagnent 5, n’est-ce pas là la croissance recherchée par tous ?

Ce que tout cela suggère, c’est que celui qui se met dans l’esprit de recruter de nouveaux clients couvre toujours la satisfaction et l’émerveillement de ceux qui sont déjà là. Car en pensant à ceux qu’on n’a pas encore atteints, on arrange toujours sa maison en interne et cela finit par rejaillir sur ceux qui y sont déjà, d’où le fait du titre de l’article : La meilleure manière de fidéliser est de ne pas chercher à le faire. 

En gros, pensez fidélisation oui ! Mais pensez fidélisation dans le sens de : Faisons les choses bien pour que ceux qui ne sont pas encore clients chez nous finissent par le devenir plutôt que : Assurons-nous de satisfaire à 100% nos clients actuels parmi lesquels nous enregistrerons forcément de l’attrition. Le 2^e objectif est en effet inclus dans le premier et si vous suivez le premier, vous assurez une croissance certaine de vos business !

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#RSL S2E01 – La clé de la réussite, c’est de faire des erreurs 

Je me souviens de cette année là où j’avais organisé une activation sous forme de concert. Je m’attendais à près de 5000 personnes et finalement il n’y avait eu que près de 1500 personnes. Echec cuisant ! Ma carrière aurait pu s’arrêter là (dans ma tête). C’était pénible ! Arrivé au bureau, c’était la nouvelle sur les lèvres de tout le monde, c’était même des Yako (expression pour dire « je suis désolé »), des « ça va aller ». Je n’étais pas encore habitué à échouer.

Bon élève depuis mon plus bas âge, habitué au succès à répétition, je venais d’accuser une honte qui en plus était monumentale. Je venais de manquer une activité clé pour ma marque !

Remords, doutes, regards des autres, je faillis m’enfoncer à ce moment… Puis je pris l’angle positif : « J’effacerai cette honte avec la prochaine activité et avec les résultats ». C’était le tournant décisif. Cela fut accompli et ce fut une succession de succès à répétition, entachée encore de quelques petits challenges mais moindres et l’attention des personnes ne restait que finalement sur le positif. J’avis pris conseil et réexaminé soigneusement les raisons de mon échec et mis en place un système qui allait me donner de la grandeur pour le reste de ma carrière.

Une chose exceptionnelle quand les gens vous jugent, c’est qu’ils ne peuvent pas le faire sur une longue durée. Une semaine après, les gens passent à autre chose ; ils ont d’autres problèmes dans leur vie que de se soucier de vous. Que vos échecs ne vous arrêtent pas, surtout pas à cause des autres. Et ON NE VIT PAS POUR LES AUTRES !

Au-delà de ce concert, j’ai accusé pas mal d’échecs dans mes entreprises, mes projets personnels. J’échoue même presque chaque jour je dirais mais c’est justement ce qui fait ma force maintenant, c’est de ne pas avoir peur d’échouer. L’échec, dit-on, est le mot qu’on donne à nos expériences. L’expérience me fait apprendre, réapprendre et finalement Théoriser = créer mes propres théorèmes.

COMMENT CEUX QUI ECHOUENT REUSSISSENT-ILS ?

Eh bien, ils savent souvent douloureusement que ce qu’ils viennent de faire pour échouer, ils ne doivent plus le refaire. C’est échouer 2 fois sur la même problématique qui finalement reste de la bêtise comme dit la diction : Errare humanum est, perseverare diabolicum. (« L’erreur est humaine, persévérer [dans son erreur] est diabolique »)

Certains se demandent comment j’ai fini par être un Expert du Marketing, qui sait exactement ce qu’il fait. Ma réponse c’est que j’ai échoué chaque fois sur chacune des dimensions. J’ai essayé, je me suis cogné la tête, et J’AI REFLECHI A COMMENT FAIRE POUR M’ASSURER DE REUSSIR LA PROCHAINE FOIS.

(Parenthèse)

Pour aider ceux qui se posent des questions en particulier sur comment réussir ses activations, vous pouvez voir le lien à la fin de cette RSL. Pour ceux qui ont échoué sur un domaine et qui veulent de l’aide en Marketing/vente/Trade Marketing/Publicité-Communication, j’ai mis en particulier mon savoir dans la plupart e-formations que je dispense. Contactez-moi individuellement et on pourra en parler.

(Fin de la parenthèse) …

Il y’a une démarche que ceux qui ont du succès utilisent. C’est la suivante :

1. Ne pas avoir peur d’essayer de nouvelles choses, que les autres n’ont jamais faites.
2. Anticipez avec une démarche rigoureuse au mieux les éléments qui peuvent vous faire échouer (certains appellent cela le risque management)
3. Une fois le plan clair, Passez à l’action
4. Analysez, observez chaque jour. Ajustez, réajustez
5. Si vous échouez, asseyez-vous et tirez les leçons. Partagez ces leçons à d’autres aussi pour leur éviter des échecs
6. Recommencez en tenant compte des leçons du passé. Cela va vous imposer de changer des choses soit partiellement, soit totalement. Rappelez-vous ce qui est diabolique, c’est de persévérer dans un système qui ne marche pas.

Décidez de ne plus avoir peur d’échouer, mieux décider d’anticiper sur les erreurs en apprenant de ceux qui ont de l’expérience, en verrouillant le succès dès le commencement. Si vous êtes le premier à vous lancer et que personne n’a eu cette expérience avant vous, n’ayez pas peur d’essayer. Lancez-vous et apprenez en essayant de faire au mieux un bon plan de mitigation des risques. Vous aurez à la fin de l’expérience et une expérience unique si vous êtes le premier.

Quelqu’un voudrait-il partager son expérience aussi en termes d’échecs ? Ce qu’il a appris et comment cela l’a grandi ? Vous pouvez le faire librement en commentaitre

Sur ce, je vous souhaite un bon  début de semaine et on se parle dans 14 jours !

Wilfried KREMAN,

Expert en Stratégie, Marketing & Digital

PS : lien pour Réussir ses activations : https://willexpertmarketing.com/2019/08/05/rsl-18-3-cles-pour-le-marketing-experentiel/

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#RSL S2E01 – La Stratégie de Rupture : Changez d’approche stratégique !

7h du matin.

Généralement matineuse, Jeanne est déjà au bureau. Elle est particulièrement pensive ce jour-ci… Elégamment vêtue, Tailleur beige, chemisier blanc, sac à main et chaussures noirs parfaitement assortis, Tasse de Nescafé en main, notre jeune Manager est agréablement amusée ce matin-là par le reflet d’un doux soleil réverbérant à la surface de la lagune qu’elle regarde depuis la fenêtre de son bureau du 5^e étage.

Son esprit est en pleine effervescence. Le rapport du semestre présente des challenges.

Tout ce qu’elle avait tenté de faire jusque là avait été recopié par les concurrents qui ont en plus baissé leurs prix drastiquement. Evoluant dans le domaine de la mode, il fallait qu’elle trouve quelque chose de différent.

8h du matin.

Toujours pas de réponse. Elle ne s’était pas rendue compte de l’heure. Jeanne retourne à son fauteuil de Boss. Petit instant plaisir : Elle ouvre son profil social sur son téléphone et regarde un peu les photos du Weekend de ses amies. Petit sourire sur les lèvres puis une notification qu’elle avait manquée à 7h capte son attention [Réflexion Stratégique du Lundi : Changez d’approche stratégique!]

Elle y clique. Une petite histoire qui décrit parfaitement son dilemme. 3min de lecture ? Pourquoi pas 

Cet article énonce une des 9 options stratégiques qu’une entreprise peut adopter :  la STRATEGIE DE RUPTURE. « C’est de cela dont j’ai besoin ! Une stratégie de Rupture »

Le concept de la STRATEGIE DE RUPTURE fait référence au fait de dépasser ses concurrents en offrant un produit ou un service perçu comme unique par les clients potentiels. Le cœur de cette approche, c’est l’innovation. Si vous n’innovez pas, vous mourrez !

Pourquoi ?

Parce que le marché change, les clients changent. Les gens ne veulent pas toujours ce que vous leur offriez il y‘a 5ans, ou il y a 10ans et dans notre siècle, certaines catégories sont dépassées après 1 an. Votre marché a besoin de nouveaux produits, il a besoin de nouvelles histoires, il a besoin d’être émerveillé !

Comment CREER LA RUPTURE ?

Plusieurs options sont disponibles mais peuvent être résumées en 2 :

• L’innovation incrémentale : Il s’agit littéralement d’améliorer progressivement son offre en considérant les opportunités. Le secret est dans l’analyse de votre environnement socio-démographique. Apprenez à comprendre clairement les tendances autour de vous. Nous ne parlons pas ici des buzz ou des actualités qui font feu de paille, nous parlons des changements dans les modes d’utilisation/consommation dans les catégories de produit ou services dans lesquelles vous opérez. Cela nécessite une vraie intelligence marketing de votre part : Soyez proches de vos clients, analysez et comprenez-les !

• La recherche du KILLING PRODUCT : L’idée qui « tue ». Le but ici est « d’anéantir » les concurrents. On peut y arriver en jouant sur l’aspect technologique. Il s’agit d’apporter des solutions qui satisferont au plus haut point les besoins des clients. On peut aussi y arriver en jouant sur les prix, l’idée étant de produire à un coût hyper optimisé et compétitif.  La rupture peut également venir du changement dans votre manière de communiquer. Changez vos médias de communication. Intégrez de plus en plus le Marketing Digital qui donne une hyper flexibilité et permet de créer des expériences uniques et personnalisées à votre marché ! Changez vos types de contenus, vos techniques de communications. Modernisez-vous, essayez de nouvelles choses et améliorez en y allant.

Jeanne eut soudain un large sourire : Pour les produits, elle avait déjà son idée. Le Grand Père Ting avait partagé une astuce à son cousin Mark quand ils étaient jeunes. Etant à jour des développements technologiques et aussi de l’évolution des comportements, elle savait clairement ce qu’il fallait faire !

Pour la communication, Jeanne était encore dans un mode traditionnel, avec les mêmes approches d’antan. Il lui fallait quelque chose de fort en 360° : ATL- BTL- Digital. Une nouvelle manière faire du contenu… Puis elle vit un cadeau proposé en fin d’articles qui allait l’y aider.

L’esprit de Jeanne s’apaisa. Elle vit des opportunités. Elle venait de trouver son approche, ou du moins le chemin qu’elle prendrait pour repositionner son business.

Alors, et toi ? Une rupture est-elle nécessaire dans ton service, ton entreprise, ton business ?

Bonne réflexion ! A Lundi surprochain !

Le petit cadeau : https://wp.me/Pb74fs-1qC

L’astuce du grand père Ting : https://wp.me/pb74fs-2s

Wilfried KREMAN,

Expert en Marketing, Stratégie & Digital

#marketing #management #réflexions

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Reussir dans son métier? À quel niveau êtes-vous ?

Tout métier se présente sous 3 lignes de niveaux à franchir :

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Arrêter de vendre « la chose »

Avez-vous déjà essayé en vain de vendre plusieurs fois vos produits/services? Cela arrive à tout le monde presque tout le temps. « Taper poteau », c’est facile en business… .  Et pourtant il y a des techniques pour réussir ses ventes à 90%.

Règle du jour – Ne vendez pas la chose

J’entends déjà la question : « la chose là, c’est quoi même ».

Rien de bien compliqué ; c’est tout juste l’objet de votre vente (produits/services)

Vendez autre chose pour pouvoir vendre la chose.

Imaginons…  je viens te croiser et je te dis :

1. Je sais que la famille c’est ce qu’il y a de plus important pour toi. Tu as besoin de te sentir proche d’eux chaque fois, où que tu partes, où que tu sois. Tu ne peux être physiquement là mais je peux t’aider à faire ressentir ta présence auprès d’eux. Grâce à la fluidité de mon réseau téléphonique, avec un smartphone moyen, tu peux faire des appels vidéo à tarif réduit, tu ne paieras presque rien. Tu peux répondre aux urgences à tout moment, et envoyer de l’argent partout sans limitation. Tu peux voir le sourire de ta fille qui est à 7000 km de toi … Tu peux te rapprocher de l’essentiel. Alors tu t’abonnes chez moi? (En plus je te mets à disposition des smartphones adéquats à prix cadeau)  => C’est ce que nous vend Orange.

2. Il y a des moments importants dans la vie. Tout le monde aime des moments de joie et de bonheur et quand ils arrivent, on veut partager, échanger des sourires et à cet instant, tout autour doit contribuer à rendre l’instant magique. Cette bouteille n’a rien de spécial mais elle est unique. Elle aime les gens qui sont joyeux et ceux là l’aiment aussi ; les gens qui pensent à changer chaque instant en instant de bonheur, des personnes qui partagent la joie autour d’elles. Cette boisson, c’est COCA COLA. La prochaine fois que tu veux sourire, décapsule un COCA…Que de bons souvenirs !

Alors la prochaine fois que vous essayez de vendre, arrêtez donc de vendre la chose cher ami ! Vendez le « Pourquoi de la CHOSE » !

Excellente semaine

Wilfried KREMAN, Expert Marketing, Stratégie & Digital

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